對手拿地不算賬,我該怎么跟他玩?

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        2021-03-29 10:22 820 0 0
        今年的土拍到底怎么了?這個賬是怎么算的?

        作者:陌爺地產圈

        來源:陌爺地產圈(ID:gh_6e6c6fd48723)

        今年的土拍到底怎么了?這個賬是怎么算的?

        熱度高漲到政策不管怎么強壓,效果都不明顯

        房地差空間極其有限,一度懷疑房地產商吃飽喝足開始做慈善了

        以近期的土拍為例

        3月10日,武漢地產&融創競得義烏江濱北路地塊,成交樓面價36030元/㎡,而同板塊最高售價也就35000元/㎡

        3月26日,美的競得德化一宗地塊,成交樓面價8229元/㎡,毛坯限價10821元/㎡,毛坯價差空間2592元/㎡

        以上僅僅是近期土拍的縮影,實際上面粉貴過面包的地塊也是屢見不鮮!

        每次拍地后復盤,這些開發商都是什么策略,又是怎么算賬的呢?

        01 中國樓市存在三類城市:

        第一類:明確限價

        即在掛牌出讓文件中就明確未來入市的市場價格,做得比較狠的城市,為了防止開發商從商業、車位等中找補利潤,擾亂市場只需,甚至會明確限定車位的價格

        對于這類城市,開發商的賬基本是明的。一張測算表套一套基本知道地塊的利潤空間。衍生出來的算賬邏輯和提高出價能力的方式包括:

        (1)商業從規劃上突破為商墅提高貨值,但是前期拿地階段風險較大,存在規劃報批通不過的可能性

        (2)做大地下建筑面積,提高車位配比與儲藏室的方式變相提高貨值,能不能賣得掉是另一回事,至少在前期拿地階段有故事可說,賬面是稍微好看的

        (3)通過拿地主體去做稅籌,這里面的學問比較大,虧損的項目公司可以減少后期目標項目的所得稅預繳;利潤比較厚的項目公司摘牌,后期可通過建安、兩費分攤等方式降低多個項目綜合稅費;

        第二類:隱性限價

        政府一方面促進城市整體均價,另一方面會考慮開發商綜合拿地成本

        對于這類城市,能否拿地主要考驗的是“藝高人膽大”,相比明確限價的城市而言,有故事可說,有價格突破空間,至少在內部上會階段就不會被一棒拍死

        也正因如此,在這類房地產市場里,開發商也是最容易站崗的

        核心邏輯在于拿地預期與市場和政府隱性調控線的背離,而拿地預期很多時候不僅僅是投資經理的專業判斷,更多夾雜著城市公司拿地的非理性迫切,甚至是養團隊的訴求

        很多資金實力一般,1-2個站崗高價地項目就會拖垮整個公司

        第三類:完全不限價

        未來新房價格更多考驗開發商的操盤能力、產品水平、以及營銷能力。這一類大多政策調控的壓力并不大,以弱二線和三四線城市為主

        現在重新理解下碧桂園為什么在三四線棚改紅利褪去后仍然堅定看好的三四線的原因,大抵是因為利潤空間是存在的,且操盤、營銷、產品等與三四線市場深度契合匹配

        所謂降維打擊,并不是所有開發商都能夠學會的!

        02 對手不算賬,該如何拿地突圍?

        戰略層面導向基本決定了地塊獲取概率,說實話,對于一線投拓人員而言施展空間并不大,但是可以在拿地渠道和方式上進行突圍

        具體地:

        首先是對于第一類明確限價的土拍市場,尤其是市場端較熱的流量型城市,開發商無論通過什么手段提高貨值,但空間都是有限的

        能否拿地比較的不是投資拓展能力,而是拿地指標、拿地戰略、甚至是關乎團隊生存

        其次,對于第二類隱性限價和完全不限價的城市,在理性進取的前提下,對于板塊和市場需要理解透徹

        市場總是存在分化的,精準抓住市場機會與客戶需求、甚至是不同業態的細分市場,在合適的地塊做合適的產品,土地-市場-客戶只要匹配的足夠精準,自然對地塊有信心,也將體現在出價能力和獲取概率上

        最后,獲取項目渠道上也要多元化,既然對手在招拍掛市場上拿地不算賬,那就通過“不用算賬”的地塊獲取渠道去突圍,如收并購、勾地、舊改、一二級聯動等模式

        而這,恰恰也將會成為投拓人員的核心競爭力的體現!

        注:文章為作者獨立觀點,不代表資產界立場。

        本文由“陌爺地產圈”投稿資產界,并經資產界編輯發布。版權歸原作者所有,未經授權,請勿轉載,謝謝!

        原標題: 對手拿地不算賬,我該怎么跟他玩?

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